【网络营销】莫定宏—陶瓷企业外贸网络营销成功实践的启示

    莫定宏—陶瓷企业外贸网络营销成功实践的启示

陶瓷企业外贸网络营销成功实践的启示

当陶瓷企业内忧外患、苦苦寻找出路的时候，有没有考虑过通过网络营销的方式也可以开辟出一片蓝海？互联网具有的跨时空、低成本特性，使陶瓷企业向全世界的潜在客户24小时传递企业与产品信息成为可能，陶瓷外贸网络营销具有十分广阔的想象空间…

陶瓷企业有很多困惑：目前是否有成功开展外贸网络营销的案例，他们是如何开展的，有哪些可以值得借鉴的经验？本文通过介绍国内与国外两个成功案例，或许您可以从中得到启发。

一、科勒卫浴的网络营销实践

美国科勒公司不仅在公司规模、品牌知名度上堪称一流，在网络营销方面也取得了非凡的成绩。其取得了哪些成绩、网站的特色如何，给我们哪些启发呢？

取得的成绩体现在：

1、网站的流量。日流量18000，其中美国本土的访问占76.8%，其它国家的访问占23.2%。如果把网站流量理解为一个内容丰富的公司产品宣传册，每天有18000人阅读，而且几乎100%都是目标顾客，按1%的成交量计算，通过这个网站每年有6万笔生意，这意味着多少商业价值？！

2、网站的作用。网站除了起到促进销售的作用以外，还具有树立品牌形象、维护客户关系的重要意义。

科勒网站的策划极富特色，简要概括如下三点：

1、丰富的内容与功能。与国内企业网站仅仅介绍公司、产品、新闻等不同的是，科勒的网站有十分丰富的内容，以消费者的角度，从构思装修的屋子、装修的计划、产品的选型均有丰富的提示与工具给予支持，比如介绍最新装修趋势与实用知识，提供产品选择的实用工具，让浏览者即便不打算买也很乐意在网站上浏览，无意中就很可能成为科勒的顾客。

2、内容十分丰富的视频。这也是科勒网站最有特色之处，科勒的网站共有300多个视频，从参观科勒、了解生产工艺与流程，到新产品介绍、如何选择产品、如何安装都有很全面的介绍，并且视频中的介绍者也不是销售人员，而是聘请设计师、厨师、家庭主妇从不同的角度介绍，视频的内容并不是那么商业化，而是很有人情味，在潜移默化中认同了科勒的理念与产品。

3、以实现商业目标为导向。以上所介绍的网站特色都主要是为了宣传强大品牌服务的，品牌对销售的促进作用不言而喻。另外，网站的在线商店、邮件列表、新产品介绍、产品选型、实体店址，都对产品的销售有直接促进作用。

启发：

1、企业网站对品牌提升、销售促进、客户服务的意义重大。

2、内容充实、功能丰富、人文关怀的网站策划是网络营销成功的关键。

二、陶瓷外贸公司的海外网络推广

深圳一家陶瓷外贸企业通过英文网站的开发与搜索引擎优化（以下简称seo），使网站成为外贸业务订单来源的主要渠道。

取得的成绩：

1、在google输入ceramic tiles网站能排名进入前3位。搜索引擎是采购商最常用的寻找供应商的方式，当输入产品关键字时，网站能免费排名靠前，意味者网站将长期免费获得目标顾客的点击。google的“ceramic tiles”关键字价格是每次点击7元左右，而这家网站的点击却是免费获得的。其商业价值相信外贸企业可以得到恰当的评估。

2、每日流量平均在300次左右，而且99%来自海外的用户。每天带来专业用户的浏览量，其宣传效果几乎相当于天天参加交易会了。

网站特色：

1、网站的策划与推广是面向搜索引擎的。在goolge中输入任何一个关键字，都会有大量的搜索结果，而这些搜索结果的排序是有一定规则的，当网站进行了seo，也就是网站策划与推广遵循了排名规则，那么，免费排名靠前也就是可以实现的了。

2、细节决定成败。诚然，其网站与科勒相比还是有相当差距的。不过网站的文字的组织、图片的处理、功能的设计、导航等方面显得还是比较用心与专业，专业的网站设计水平有助于让访问者树立对企业实力的信心。

启发：

1、企业网站成为网上产品销售与品牌宣传的重要平台。越来越多的采购商依赖互联网寻找供应商，企业无论采取何种网络营销的方法，采购商如果有合作意向，最终都会到企业网站来更全面了解企业。此时，企业网站如何展现，给浏览者留下什么印象，将直接影响到是否达成交易。

2、企业网站没有流量的原因主要是不了解seo。许多企业苦恼的是自己开发的网站几乎没有外商浏览，很大原因是网站的开发与策划没有符合seo的规则。

3、seo性价比最高。外贸网络营销的方法有多种，网络营销的方法中搜索引擎优化的投资回报率是最高的。但是国内的陶瓷外贸企业真正掌握并运用的仍极为少见。

三、结束语

国内目前大多数陶瓷开展外贸网络营销效果并不好，原因有很多方面，在此暂不详述，本文的主要目的是通过成功案例的介绍，让企业意识到开展外贸网络营销的可行性与应用前景，进而思考如何有效利用这一新型的渠道，在这一新的战场中取得辉煌的战绩。

外贸网络营销如何操作，可以在google输入“莫定宏 博客”浏览，有介绍许多具体的方法。如可能，将以连载的方式，介绍如何通过外贸建站、b2b、c2c、搜索引擎营销、邮件营销、客营销等外贸网络营销方法，开拓海外市场。

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